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Un dossier du réseau FRANCE INITIATIVE
PME : Qui sont les "entrepreneurs-développeurs" ?
Par Violette Queuniet
 

Pourquoi certaines PME connaissent-elles un fort développement tandis que d’autres stagnent ou périclitent ?

La question est récurrente et a inspiré divers travaux. D’où il ressort notamment que la croissance d’une entreprise est très souvent liée ... à la personnalité et à la volonté de son dirigeant .
Alors que de nombreuses voix dans le pays proclament qu’il faut mettre tout en oeuvre pour "faire grandir nos PME", le réseau France Initiative * a publié une très intéressante étude auprès des entrepreneurs qu’il accompagne. Cette étude dresse une typologie des "développeurs", source de nombreux enseignements.
Nous en publions de larges extraits, avec l’aimable autorisation de France Initiative.
J.G.

copyright : Photo Libre

Le profil des "entrepreneurs-développeurs"

Dossier réalisé par Violette Queuniet pour France Initiative*

Pourquoi certains entrepreneurs développent-ils leur entreprise et d’autres pas ? Peut-on déceler dès le début de l’entreprise les indices d’un développement futur ? Quels sont les freins au développement ?

Pour le savoir, FRANCE INITIATIVE * a fait réaliser en 2010 une enquête qualitative auprès de 30 créateurs qui ont développé leur entreprise. Ils ont été repérés parmi deux sous-populations de l’enquête « créateurs » : les « développeurs permanents » (16,5 % des bénéficiaires de l’accompagnement du réseau France Initiative) et les « développeurs stabilisés » (41 %) .

Dans les deux cas, leur chiffre d’affaires a augmenté les deux dernières années précédant l’enquête.
Seule différence : les "développeurs permanents" ont l’intention de développer fortement leur entreprise dans l’année qui suit, alors que les « stabilisés » recherchent surtout la stabilité (ou une légère hausse) de leur chiffre d’affaires au-delà de cinq ans d’activité.

Trois profils-types parmi les "développeurs permanents"

L’enquête qualitative s’intéresse d’abord à ces « développeurs permanents ». Elle met en évidence trois profils-types :
- "l’innovatif", dont le développement est basé sur une innovation, technique ou non ;
- "le continuateur", dont développement est dû à une expertise ;
- "le positionné", dont le métier est traditionnel, mais avec un positionnement tout à fait nouveau.

Tous se situent sur un marché porteur et rémunérateur. La personnalité du dirigeant et ses capacités jouent un rôle de premier plan dans le développement de l’activité et sa réussite, qu’il s’agisse d’une petite structure ou d’une PME. Les développeurs font preuve de détermination et de ténacité : ils investissent beaucoup de temps dans leur entreprise.

Les projets à plus fort potentiel de développement émanent des "innovatifs".

« Ceux-là disposent d’emblée, dès le démarrage, d’une vision du marché et d’une sensibilité aux besoins des clients-cibles qui renvoie à un esprit d’entrepreneur », indiquent les auteurs de l’enquête. Ces innovatifs cumulent diplômes élevés (écoles d’ingénieurs ou de commerce) et références professionnelles dans des structures en rapport avec leur activité, assorties d’une expérience d’encadrement tant sur le plan humain que sous l’angle pilotage de projet de la gestion.

Cette vision globale de l’entreprise leur est d’autant plus utile qu’ils sont tous positionnés sur un marché « business to business ». Dès le départ, leur projet est souvent mieux dimensionné, avec déjà une équipe et un ou des associés aux expertises complémentaires. L’innovatif envisage plus facilement de déléguer tôt ou tard des fonctions opérationnelles.

Les « continuateurs » optent davantage pour un développement prudent. Ils maitrisent assez bien le volet commercial. Les marges de progrès concernent surtout la montée en puissance de l’appareil de production. Ils peuvent investir sans difficulté car ils présentent un profil favorable pour les banques.

Chez les « positionnés », enfin, les auteurs de l’enquête relèvent « un besoin d’appui sur la rentabilisation de leur affaire (sachant que le choix de positionnement n’est pas neutre en termes de coût de revient) et sur la valorisation commerciale et l’image, leur point faible ».

Quels sont les freins au développement de l’entreprise ?

Chez les autres créateurs du panel - en particulier ceux qui ont développé leur entreprise mais cherchent la stabilité - les enquêteurs se sont intéressés aux freins du développement. Il apparaît que le couple marché/le métier est la variable déterminante. C’est le cas des commerces de proximité – très représentés dans le panel - qui ont atteint leur maturité ; sauf à investir dans un autre magasin, ceux-là ne peuvent pas conquérir davantage de clients.

Autre frein : l’absence de fibre commerciale ou la difficulté à définir sa cible pour les activités autres que les commerces (artisan, bureau d’étude). La difficulté à déléguer une partie de son travail explique aussi l’absence de développement. Les créateurs invoquent en premier lieu la crainte des charges sociales, mais aussi la difficulté à trouver le bon profil et à gérer du personnel.

Point important : le financement n’est ni abordé comme un frein ni comme un levier du développement.

Une enquête quantitative , réalisée dans la foulée, confirme cette première approche. Elle confirme que le secteur et le marché ont leur importance : les développeurs sont plus nombreux à avoir une clientèle d’entreprises ou d’organisations, à faire des affaires au-delà de leur endroit d’implantation (clientèle départementale, régionale, voire nationale ou internationale), à évoluer sur un marché en extension (42 % contre 28 % pour les non-développeurs).

Leur carnet de commandes se renouvelle bien, ils sont à l’aise dans les actions commerciales, consacrent du temps en recherche et développement. (...)

Ouverture et networking

Pour poursuivre leur dynamique de développement, ces entrepreneurs sont davantage demandeurs de financement de leurs investissements et de leur trésorerie que les autres (28 % contre 20 %).
Beaucoup ont déjà sollicité un banquier. La gestion de leur entreprise les met en contact avec des interlocuteurs extérieurs. Ils sont plus ouverts : près d’un quart d’entre eux appartient à un club de chefs d’entreprise. Ils utilisent aussi nettement plus les réseaux sociaux personnels et professionnels. (...)

Comment mieux repérer les développeurs ?

Pour André Letowski, ancien directeur des études de l’APCE, chargé par France Initiative d’analyser ces résultats (...) : « Dès le démarrage, il faut repérer l’ambition du créateur. Elle se traduit dans un projet construit, sérieux, avec des perspectives d’embauche à des échéances précises. Ceux qui accompagnent les créateurs ne passent pas jamais beaucoup de temps là-dessus alors que c’est déterminant pour la suite. Si l’on repère un créateur qui se situe dans cette dynamique mais sur un trop petit marché, il faut l’alerter. Un boulanger ne peut pas mordre beaucoup sur sa concurrence, sauf s’il devient La Brioche Dorée, c’est-à-dire s’il change de dimension, ou s’il crée ou reprend un autre établissement ».

Une réflexion approfondie doit aussi être menée, selon lui, sur les dirigeants qui renoncent à développer au-delà de la cinquième année, « un phénomène que nous n’avons pas encore compris ». Or cette population est peu demandeuse d’appui, contrairement aux développeurs permanents.

Faire émerger les besoins de ces « développeurs stabilisés », mieux répondre à ceux des développeurs permanents : tout un travail est en cours qui devrait déboucher sur un colloque que France Initiative consacrera prochainement à ce sujet.

© France Initiative 2012

- Article reproduit avec l’aimable autorisation de France Initiative. Lire le dossier complet intitulé « Aux côtés des développeurs » sur le site de FRANCE INITIATIVE

* A propos de FRANCE INITIATIVE :

N°1 du microcrédit professionnel en France, le réseau France Initiative regroupe 239 plateformes (au 04-04-2012) qui oeuvrent au renforcement des fonds propres des créateurs et repreneurs d’entreprises : en particulier par l’attribution de prêts d’honneur sans intérêts et sans garantie aux entrepreneurs.

Attribué par des comités d’agrément, ce prêt d’honneur est assimilé aux "fonds propres" de l’entrepreneur, lui permet d’obtenir plus facilement un crédit bancaire, les banques s’appuyant sur l’expertise des plateformes de France Initiative dans l’examen de chaque dossier et sur leur travail approfondi mené en amont. Les entrepreneurs bénéficient par ailleurs d’un accompagnement et des conseils du réseau, pendant toute la durée de remboursement du prêt, grâce à des "parrains" qui sont eux-mêmes des chefs d’entreprise.

Les plateformes France Initiative réunies dans un mouvement national partagent une Charte qualité, concrétisée dans une norme AFNOR NF X 50-771 qui décrit leur référentiel métier et des valeurs communes, transcrites dans une Charte éthique.

En 2011, 15 953 entreprises ont été créées ou reprises avec l’appui de France Initiative, représentant plus de 35 000 emplois créés ou maintenus en un an. L’action de France Initiative a également mobilisé 1,1 milliard d’euros au bénéfice des territoires.

Au total, ce sont 17 750 entrepreneurs qui ont bénéficié d’un prêt d’honneur ou d’un accompagnement de France Initiative, qui ont créé ou repris 15 953 entreprises. L’ensemble représente un volume de prêts à taux zéro de 154,1 millions d’€, auxquels s’ajoutent 979,2 millions d’€ de financements bancaires associés, soit un effet de levier de 8,2 (8,2 € de prêt bancaire pour 1€ de prêt d’honneur).

Soit un total de 1,133 milliard d’euros mobilisés par les plateformes France Initiative en 2011 au profit de l’économie des territoires (total des prêts à taux zéro et des financements bancaires associés).

35 367 emplois créés ou maintenus en une année

Depuis ses origines, au milieu des années 80, le modèle France Initiative associe étroitement création d’entreprise et développement économique local. En une année, en 2011, les entreprises que le réseau a aidées ont créé ou maintenu 35 367 emplois, dès la création ou la reprise. Depuis 2007, ce sont 75 100 entreprises qui ont été créées ou reprises, représentant 167 800 emplois.

Le réseau a enfin permis la création de 428 entreprises innovantes, confortant son rôle dans ce domaine.

La valeur ajoutée de l’accompagnement humain

L’accompagnement des nouveaux entrepreneurs est indissociable de leur financement. Plus de 51 900 entrepreneurs ont été accompagnés en 2011 (+ 6%) par les équipes permanentes et bénévoles des plateformes. France Initiative mobilise 14 200 bénévoles. Certains sont engagés dans les instances des plateformes, d’autres dans les comités d’agrément, qui reçoivent les porteurs de projet et décident de l’attribution des prêts d’honneur, ou encore dans le suivi technique. Enfin, un tiers d’entre eux (4 700) parrainent des nouveaux entrepreneurs : ils nouent avec eux une relation personnalisée et leur font profiter de leur regard extérieur sur leur projet, de leur appui et de leur carnet d’adresses.

Modèle d’avenir

La pertinence et l’efficacité du modèle France Initiative se vérifie également dans deux données clés : le taux de remboursement des prêts d’honneur (98%), qui permet aux plateformes de prêter à nouveau les fonds recouvrés à d’autres entrepreneurs, et le taux de pérennité des entreprises qui s’élève à 85% après trois ans d’activité.

Parmi les entrepreneurs financés :
- 67% sont des porteurs de projet sans emploi
- 35% de femmes
- 23% de moins de 30 ans
- 5 187 reprises d’entreprises (33%, en hausse de 3 points)
- 555 interventions en croissance (3% du total)

- « France Initiative, un modèle d’avenir », c’est le thème de la prochaine Université nationale de France Initiative qui se tiendra du 6 au 8 juin 2012, en Ardèche.

Portrait d’un développeur

Christophe Pelletier, créateur d’ADVENTECH à Elbeuf (Haute-Normandie)

Il souhaitait créer son entreprise dès la sortie de son école d’ingénieurs. Son tempérament prudent lui a fait différer son projet de dix ans. C’est en 2004, après une solide expérience dans plusieurs entreprises de l’industrie du tissu technique que Christophe Pelletier a créé Adventech, avec 9 000 € en tout et pour tout. Mais un dossier très bien ficelé – il a mis un an à l’élaborer – et un prêt d’honneur de 10 000 € de Rouen Initiative lui ont permis de lever 48 000 € de prêts bancaires. Son associé, un technicien rencontré chez un ex-employeur, l’a rejoint en 2005.

Matelas d’isolation. L’entreprise conçoit et fabrique des matelas d’isolation amovibles pour des applications thermiques industrielles : les vannes où circule la vapeur, par exemple.
Finalité : prévenir les pertes de calories et donc contribuer aux économies d’énergie.

Parmi ses clients figurent les plus grands noms de l’industrie comme EDF, Thales, Areva, Total, Sanofi, Pasteur. « Nous sommes les tailleurs de l’industrie. Nous prenons les cotes des pièces à habiller et taillons les tissus sur mesure. Nous pouvons aussi faire un bilan thermique et dire au client ce qu’il économisera avec notre système », explique Christophe Pelletier. (...)

Adventech a connu sa première crise de croissance en 2009. Pour honorer un important contrat de Thales, Christophe Pelletier loue un second bâtiment et embauche une dizaine de personnes. Mais il perd en rentabilité ce qu’il gagne en chiffre d’affaires et réduit la voilure.

Aujourd’hui, l’entreprise est revenue à une rentabilité de 10 % avec un chiffre d’affaires de 1,2 million d’€. Elle compte 20 salariés : couturières, dessinateurs, chef d’atelier, commercial, assistantes, comptable. Et une élève ingénieure en stage qui apporte de la rationalisation dans le travail et des méthodes de management impliquant le personnel.

« En bon cartésien, je pensais qu’une entreprise était un processus qu’on pouvait dérouler. Rien ne se passe comme prévu. Il faut faire avec les salariés tels qu’ils sont, avec leurs qualités et leurs défauts. J’ai appris qu’il fallait d’abord vendre en interne son projet avant de le vendre aux clients. Il n’y a pas d’école pour cela, il faut être sur le terrain », constate Christophe Pelletier.

Le chef d’entreprise sait associer le personnel à sa réussite : en juin 2011, il a redistribué 20 % de son bénéfice et vient de signer un accord d’intéressement. L’avenir, il le voit hors des frontières avec d’ores et déjà un client en Suisse et des perspectives au Maghreb et au Moyen-Orient. Tout en restant à Elbeuf : dans cette ancienne cité drapière, Adventech est la dernière entreprise de confection de la région.

© France Initiative 2012

Illustration :© Photo Libre

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